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為什么要轉型社交型電商?微酒商16年運營經驗

點點客 ·  2016-09-27 19:04   33
摘要:是什么樣的經營決策,讓他們從最初的一天只能賣一瓶酒到現在實現年銷售額上億?實現單日最高2萬訂單,單日最高50萬銷售額的成績?
   微酒商,一家專做酒水研發銷售的平臺,截止到現在已經做了16年,從傳統的經銷商時代整車發貨,到互聯網電商崛起轉做淘寶、京東平臺,再到微商目前方興未艾,紛紛搶票上車,經歷了最近十幾年整個中國市場營銷平臺和營銷方式的重大變革,是什么樣的經營決策,讓他們從最初的一天只能賣一瓶酒到現在實現年銷售額上億?實現單日最高2萬訂單,單日最高50萬銷售額的成績?實現復購率從13%提高到42%?實現推客數量從0快速裂變到近5萬人?作為市場的親歷者和經營者,他們的經驗和走過的道路值得借鑒。

訂單推客數據



   微酒商的三個發展階段



   傳統線下渠道階段:這也幾乎是早年做生意的必經渠道,包括現在很多傳統企業要轉型,多半就是想如何轉型傳統線下渠道,在這個階段,渠道為王,微酒商渠道做得好,整車整車的發貨,但是也經常面臨市場調整,經濟不景氣的時候,很多酒店、商超拖欠貨款甚至倒閉破產,最后勞心勞力不賺錢,這也是很多現在傳統企業的痛點。

   交易型電商階段:隨著互聯網電商的崛起,為了解決這一痛點,包括微酒商在內的很多傳統企業轉型到淘寶、京東等等交易型電商平臺,在這個階段,相對來說商家擁有較為公平的渠道資源,整車發貨的好日子沒有了,現在是一瓶一瓶的競爭,大家拼的是產品、服務和營銷運營,因為站到了互聯網電商的風口,微酒商這個階段也做得很不錯,從最開始的一天賣掉一瓶酒就興奮開心,到第二年做到2000多萬流水,但是隨著競爭的加劇,交易型電商的大環境下大家不找品質、不找創意、只找價格,而且產品同質化嚴重,你設計一款爆款,馬上就有人跟風,最后互相殘殺,誰都沒有掙錢。

   社交型電商階段:現在移動端成為越來越重要的購物平臺,這個趨勢不僅僅是從PC端換到手機端這么簡單的一個平臺轉化,內在的購物場景的變化才是核心的,微酒商目前正在基于這一趨勢打造全新的商業模式,從一個單純研發銷售酒水的平臺演變為微酒商商學院、微酒商會所、微酒商創業同盟會等以酒為核心打造的人脈資源整合平臺。為什么社交型電商現在越來越火?交易型電商的固有基因或者說商業模式就是打破了之前的賣方市場壟斷下的信息不對稱,將商品對比展示,通過價格、評論、銷量等等參數給消費者提供了明確的購物參照,因此,在交易型電商環境下,拼參數、拼數據的產品容易獲勝,而在設計感,原創性上占優的產品,因為難以通過具體的指標進行衡量,因此難以贏得顧客選擇。

   而社交型電商固有基因是情感場景下的購物行為,也就是說消費者可能是很喜歡這個主播、可能是很喜歡這篇帖子、可能是很喜歡廣告創意設計靈感,本來沒有購物需求的,因為臨時某一點的打動,產生購買行為,而不像交易型電商多半是帶著購物目的,特地去搜素,橫向縱向來回參數對比,心態不一樣,客戶轉化率截然不同。

社交電商轉化率

社交電商復購率



   交易型電商中,我們更容易受到銷量領先、知名品牌等信息的影響,因為這也容易比較。在社交型電商環境下,我們會更加注重主觀感受,更有可能忽略成本,性價比的作用性降低,而感性因素的影響會升高,比如設計感、悠久歷史、情懷、故事等,這時候設計師原創設計帶來的沖擊感,可能直接讓我們選擇去購買。微酒商是如何做的?趨勢明白了,為了迎合這一趨勢,也必須轉換全新的營銷方式,微酒商多年飽受同質競爭、低價競爭之苦,早前就很重視通過視覺營銷、軟文營銷進行差異化運營,但是因為平臺的問題效果并不顯著,轉型到社交型電商中,引來了爆發。

   針對新的營銷平臺,微酒商全新開發了中國傳統文化系列酒,做臉譜酒、北京文化酒等等,重視中國傳統文化包裝,在情感上很容易打動追求典雅、文化、內涵的品酒人士,說的通俗一點,對提升逼格很有幫助。

微信營銷產品包裝

   中國文化系列酒的推出,微酒商當時還沒有上人人店微商城,僅僅通過朋友圈銷售,當月實現銷售額30萬,實現利潤15萬,利潤率50%。

社交型電商銷量



   上線人人店,借用微信營銷工具引爆中國文化系列酒通過朋友圈熱賣之后,更加強化了微酒商做社交型電商的信念,要擴大規模僅僅依靠朋友圈是不夠了,這個時候微酒商選擇了上線人人店,借助人人店豐富的微信營銷工具進行核裂變。好友砍價活動時間:6月15日-6月17日

   活動說明:

   1、參與本次活動請使用微信登陸參與,每個用戶都能參加指定商品;

   2、活動是以“好友助力”的形式幫忙砍價的,每砍一次,商品銷售價就會減少相應的錢數;

   3、當砍完的價格為你接受的價格,則可點擊購買;

   4、活動產品具有隨機性,會根據活動時間調配更新;

   5、活動商品有任何質量或售后問題請及時聯系客服為您解決;

   6、砍價商品以實際砍價庫存量為準;

   7、砍價商品限時、限量,請盡快購買,以免寶貝被搶光!


微信砍價活動



活動成果:

   1, 交易額:¥955216

   2, 訂單數:9780

營銷活動數據



   3, 推客增長:6963

   4, 訪客數:38535

砍價活動轉化漏斗




免責聲明

知識要點

本案例適用于對淘寶等傳統電商模式比較癡迷,對最新的營銷模式轉變缺乏敏感度,對新型社交型電商價值認可度不高的客戶,通過對淘寶等傳統電商與社交型電商的對比,提高客戶應用社交型電商進行營銷的信心,借鑒傳統電商企業應用社交型電商營銷的具體方式。

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